Секреты успешных переговоров
2Марта
СЕКРЕТЫ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

ОБ ЭТОМ ЗНАЮТ, ЛИШЬ ЕДИНИЦЫ

Каждодневные заботы любого бизнесмена предполагают множество текущих встреч. От исхода проводимых переговоров может зависеть многое: заключенные договора на поставку, продажу, аренду и т.д. То есть ваше умение правильно позиционировать себя и вести переговоры будет в значительной мере отражаться на результатах предпринимательской деятельности. Обратите внимание на обозначенные нами аспекты, и в самых сложных переговорах вы сможете отстоять свою точку зрения.

Существует категория людей, которые не сильны в отстаивании своей точки зрения. Помните, есть два способа повышения доходности вашего бизнеса: увеличение выручки или снижения затратной части. В частности речь может идти о том, чтобы снизить цену, предлагаемую поставщиком за его материалы. Для некоторых бизнесменов сама мысль о том, чтобы торговаться и просить снижение цены — неприятна. Подобный подход станет залогом неудачного результатом торга. Подходите к любым переговорам с азартом и фантазией. Отсутствие уверенности в своей позиции.

Порой покупателям не хватает уверенности спросить «Это ваша окончательная цена?»
Вы можете быстро преодолеть свою неуверенность, начав задавать этот вопрос при любой покупке.

Поймите и прочувствуйте следующее:
Целью ведения переговоров является достижение консенсуса, который позволит каждой стороне чувствовать себя удовлетворенной. Переговоры это неотъемлемая часть любой деятельности.
Если человек торгуется с продавцом – это не является признаком жадности, а лишь здоровым отношением к экономии.
Излишняя самоуверенность вредит успешному исходу встречи Самоуверенность одного из участников переговоров может сорвать сделку выгодную для обеих сторон. Приведем пример. Один из выгодных арендаторов торгового центра обращается к арендодателю с просьбой снизить сумму месячной оплаты из-за тяжелого финансового положения. Отметим, что данный арендатор приносил в «казну» торгового центра серьезные деньги, так как снимал самое большое помещение. Но слишком самоуверенный арендодатель не пошел на встречу и отказал в снижении арендной платы. Результат оказался для него плачевен: арендатор съехал. Найти такого же крупного «съемщика» оказалось очень сложно. Пришлось поделить помещения на более мелкие, часть из которых худо-бедно сдается, а остальные – пустуют. А ведь решение было очень простым: арендатор должен был временно снизить размер оплаты за помещение, а когда положение улучшится — вернуться в обычный платежный режим.
Игнорируя точку зрения противоположной стороны – вы не достигнете договоренности
В данном случае также подойдет предыдущий пример с арендой помещения в торговом центре. Если бы арендатор выслушал аргументы своего оппонента, он бы смог вынести полезную для себя информацию. Вывод: во время переговоров обязательно выслушайте все доводы прежде, чем ставить точку в разговоре. Действительно, если финансовые трудности у арендатора были связанны с сезонной деятельностью или другими объективными причинами, то их завершение вернуло бы все на свои места. Возможно, речь шла о 2-3 месяцах частичной потери дохода. Вместо этого арендатор потерял порядка 30% ежемесячной прибыли. Не кажется ли вам, что это слишком высокая цена за принципиальность и нежелание пойти на встречу?

Изучайте состав и характеристики рынка перед участием в переговорах
Перед началом переговоров покупатель должен представлять себе минимум и максимум цен на рынке. К примеру, в преддверии купли-продажи недвижимости узнайте, какая цена на подобные объекты была наименьшей в последнее время. Для большей солидности можно пригласить с собой на переговоры профессионального оценщика. Со своей стороны продавец запасается доводами в пользу завышения цены: преимущества планировки, удачное место и т.д. Переговоры о купле-продаже будут представлять собой борьбу аргументов до того момента, когда предложенная одним из оппонентов цена не устроит обоих.

Вообще переговоры о купле-продаже любого объекта напоминают особый ритуальный танец. В нем каждый из участников исполняет свои движения, и от его «танцевального» мастерства зависит исход встречи. Вот обязательная программа для подобного действа:
1) Учитывайте особенности ценообразования
Вы можете оперировать в переговорах применением объективной политики ценообразования по отношению к вашим товарам и услугам. Подобным образом вы сможете опередить своих конкурентов и привлечь стабильную целевую аудиторию. Например, можно поставить во главу угла исключительное качество, которое является результатом использования высококачественных материалов. Вполне понятно, что это обуславливает определенный уровень цены на изделие. В свою очередь более дешевый товар ваших конкурентов будет рассматриваться как менее качественная альтернатива. Будьте готовы обозначить сильные стороны своего товара, чтобы обосновать высокую стоимость и дистанцироваться от конкурентов. Опасностью в данном случае может стать слишком уж резкий разрыв от заявленной на рынке минимальной цены. Почувствуйте эту тонкую грань и не отпугните покупателя в погоне за «сверхприбылями». Например, вы можете продавать кофе 250 рублей за чашку, если через дорогу он стоит 180 рублей. Аргументами может стать высокое качество, стильная посуда и бонусная конфетка. Но при прочих равных условиях вам вряд ли удастся организовать бойкую торговлю горячим напитком по цене 450 рублей за чашку.
2) Найдите точки соприкосновения
В ходе переговоров порой сложно сразу достичь консенсуса в многогранном вопросе. Хорошей идеей будет поочередное обсуждение пунктов договора, которые предлагаются обеими сторонами.

Рассмотрим пример, когда арендатор и арендодатель составляют договор о сотрудничестве. В данном случае речь идет не только о размере арендной платы, но и дополнительных условиях. Итак, арендатор настаивает на включении следующих обязательных пунктов:
• Право сдавать помещение в субаренду.
• Право на пять бесплатных мест на парковке.
• В свою очередь арендодатель претендует на:
♦ Увеличение платы на сумму налогов, которой облагается его деятельность по сдаче помещений в наем. Ежегодная корректировка размера арендной платы с учетом показателя инфляции.
♦ Какие преимущества получает ваш покупатель?
Если вы продаете действующий бизнес, то ваш потенциальный покупатель должен иметь высокую мотивацию, чтобы заключить сделку на ваших условиях. Для этого вам придется правильно преподнести ему информацию о компании. Например, вы продвигаете товар, имеющий колоссальный спрос на рынке. Или же ваш бизнес расположен в удивительно удачном для своей отрасли месте. В противном месте вы вряд ли сможете получить с него больше объективной цены. А то.. и меньше.
♦ Каковы обоюдные причины для продажи и покупки объекта?
В ходе проведения конструктивных переговоров есть смысл прояснить истинную причину заключения сделки для каждого из оппонентов. Продавец может быть стеснен в деньгах выплатой кредита или семейными обстоятельствами. Покупатель же может стремиться к расширению имеющегося бизнеса в своей отрасли или просто хочет заполучить выгодно расположенное помещение. Понимание реальных причин сделает диалог более прозрачным и эффективным.
♦ Итак, систематизируем рассмотренные примеры. Что же нужно для продуктивного проведения переговоров:
Воспринимайте любой результат переговоров беспроигрышным: просто размер победы зависит от уступки, на которую пошел ради вас оппонент. - Не стесняйтесь просить скидки.
- Выясняйте все возможные подробности о причинах купли-продажи.
- Находите консенсус путем поочередного предложения условий договора.
- Будьте гибким и конструктивным – уступка в 100 рублей зачастую приносит тысячные прибыли.

АРХИВ

ПОПУЛЯРНЫЕ СТАТЬИ

ТРЕНИРОВКА НАВЫКОВ

26 Февраля, 2017